Perché certi libri vendono e altri no?

Devi essertelo chiesto anche tu, almeno una volta.

Esistono libri che vanno a ruba e altri che finiscono col raccogliere polvere sugli scaffali dei negozi. Cos’è che determina l’esito delle vendite e fa strappare ad alcuni autori contratti a cinque o sei zeri, lasciando solo le briciole al resto della categoria?
Risposta: il potere ipnotico di certe parole.

I libri di successo promettono di fornire informazioni di cui il lettore è goloso, assetato. Anche se spesso tali promesse non sono mantenute, egli s’illude che là dentro troverà tutte le indicazioni di cui ha bisogno per rendere meravigliosa la sua vita. In particolare, hanno questo potere i libri di self-help (auto-aiuto), quelli sulla cartomanzia o la magia e i manuali che insegnano a conquistare la donna o l’uomo dei sogni.

Ne sa qualcosa Rhonda Byrne, la scrittrice australiana che col suo best seller The Secret ha scalato le classifiche di mezzo mondo parlando della Legge di Attrazione (ossia di come sia possibile ottenere consapevolmente qualunque cosa si desideri).

Sei triste, sconsolato, depresso quanto basta da affidarti a Google per porre fine alle tue sofferenze e t’imbatti in un volumetto che già dal titolo propone di rivelarti “il segreto” della felicità. Poi leggi la sinossi e in un lampo diventi euforico: la guarigione è a portata di mano, devi solo spendere quindici euro e ottantuno centesimi e poi tutto sarà finalmente chiaro. Ergo clicchi sul pulsante “Aggiungi al carrello” e attendi impaziente che il libro sia recapitato al tuo indirizzo.

Lettera aperta agli scrittori emergenti.

Caro aspirante Ernest Hemingway, puoi sbatterti quanto vuoi per scrivere il romanzo del secolo ma sappi che non avrà mai l’appeal di certi saggi. A men che tu non cambi strategia, non farai mai scattare quella molla che porta una persona a tirar su un libro dall’espositore con l’impulso irrefrenabile di comprarlo. L’obiettivo è convincere un tizio entrato in libreria durante la pausa pranzo a interessarsi al tuo manoscritto. Devi riuscire a fargli sentire questa vocina: “Ehi sono qui, prendimi! Ce le ho io le risposte che stavi cercando”.

Vedi che funziona? Scommetto che adesso sei curioso di sapere come si fa. Ho appena reso ipnotica questa breve lettera.

È una questione di copertina.

Ebbene sì, l’abito fa il monaco. Una copertina ben fatta è il punto di partenza di ogni campagna di marketing editoriale efficace. Non basta l’estetica, deve colpire un’area sensibile del nostro cervello, far scattare le sinapsi giuste e “muovere” all’acquisto. Emozionare, in altre parole (che non a caso, in latino, significa proprio “muovere”).

Va bene scegliere i colori in modo appropriato. Sicuramente la combinazione rosso-bianco-nero ha il potere di catturare l’attenzione e spingere a comprare il prodotto, ma nulla avrà mai l’efficacia di un titolo come “La tecnica infallibile per fare 6 al Superenalotto”.

Certe parole colpiscono direttamente nel segno, rispondendo a un bisogno specifico che nella fattispecie è fare tanti soldi. È il “movente” in esse contenuto a fare la differenza; tra quelli più efficaci figurano sempre il denaro, il raggiungimento della felicità esistenziale, l’amore e il sesso, la possibilità di prevedere il futuro e, manco a dirlo, quella di manipolare la mente altrui. Poi c’è il pettegolezzo, perché anche conoscere fatti privati e peccatucci di qualcuno, specie se famoso, tira come un Frecciarossa alla massima velocità di crociera.

Rendi il titolo ipnotico.

L’Italia è uno dei paesi occidentali in cui si legge meno. Forse perché la lettura comporta uno sforzo cognitivo, un impegno in termini di tempo che molti ritengono eccessivo. Nel nostro paese sembrano funzionare solo la musica e le immagini (statiche o in movimento), probabilmente perché possono essere fruite in modo passivo. Ciò emerge in modo lampante su Facebook, dove selfie, performance canore e video improvvisati riscuotono sempre un mare di like. Al contrario, messaggi testuali che superano le due righe vengono perlopiù ignorati.

Non è questione di aver scritto qualcosa di poco interessante, è che appena l’occhio cattura un testo, il cervello esamina le prime parole e prende una decisione ponendosi una semplice domanda: “Mi serve?”. In caso affermativo si concentra e va avanti nella lettura, altrimenti ci dà un taglio immediato. Questo processo non può essere ignorato.

Un’ottima strategia, quando si scrive un romanzo, è orientarlo al pubblico servendosi di queste conoscenze. Bisogna rendere il titolo ipnotico, capace di indurre il potenziale cliente in uno stato di leggera trance. L’uso di immagini e colori appropriati può aiutare molto, così come l’aggiunta di un buon sottotitolo. Fai diventare i contenuti come un selfie o una canzone: rivoluziona il tuo stile!

Sennò finirai anche tu nel girone dei frustrati, specie quando scoprirai che un Pinco Pallino qualsiasi ha venduto duecentomila copie pubblicando un libro di ricette vegane che provocano l’effetto Viagra.

 

di Giovanni Antonucci

autore del romanzo "Veronica Fuori Tempo"

 

 

 
 
 
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